Alguns anos atrás, eu e meus colegas fomos convidados para tentar prever os resultados de uma competição de startups em Viena, na qual 2.500 empreendedores de tecnologia estavam competindo para ganhar milhares de euros em recursos. Observamos cada apresentação, mas em vez de prestar atenção nas ideias que os empresários lançavam, nos concentrávamos na linguagem corporal e nas microexpressões dos juízes à medida que as escutavam.
Demos nosso palpite de quem ganharia antes que os vencedores fossem anunciados e, assim que nós e o público ficamos sabendo dos resultados, descobrimos: havíamos acertado em cheio e estragado a surpresa.
Dois anos depois fomos convidados para o mesmo evento, mas, dessa vez, em vez de analisar os juízes, observamos os concorrentes. Nossa tarefa não consistia em adivinhar os vencedores, mas em averiguar como a comunicação não verbal dos apresentadores contribuiu para o sucesso ou fracasso dos participantes.
Avaliamos cada empreendedor em uma escala de 0 a 15. As pessoas marcavam pontos para cada sinal de linguagem corporal segura, como por exemplo, sorrir, manter contato com os olhos e gesticular de forma persuasiva. E perdiam pontos para cada sinal negativo, como movimentos inquietos de mãos e desvios de olhar. Descobrimos que os concorrentes classificados pelos juízes da competição entre os oito melhores pitches, fizeram uma média de 8,3 na escala de 15 pontos, enquanto os que não foram classificados nesse grupo tinham uma pontuação média de 5,5. A linguagem corporal positiva estava muito ligada aos resultados mais bem-sucedidos.
Encontramos semelhanças correlacionadas na esfera política. Durante a eleição presidencial nos EUA, em 2012, foi realizada uma pesquisa online em que os 1.000 participantes — Democratas e Republicanos — assistiram a vídeos de dois minutos com Barack Obama e Mitt Romney proferindo discursos durante a campanha, usando linguagem neutra e emotiva. As câmeras gravaram as expressões faciais dos espectadores, e nossa equipe as analisou tendo em vista seis características-chave de expressão das emoções, identificadas por meio de pesquisas na área da psicologia: felicidade, surpresa, medo, nojo, raiva e tristeza. Nós as codificamos pelo teor da emoção (positiva ou negativa) e pela intensidade dessa emoção na expressão de ambos. A pesquisa revelou que Obama despertou reações emocionais mais fortes e menos negativas. Mesmo um número considerável de republicanos — 16% — reagiu de forma negativa a Romney. E quando analisamos a linguagem corporal dos candidatos, descobrimos que o presidente se assemelhava aos vencedores da nossa competição. Ele demonstrou, principalmente, ser mais sincero, mais positivo e mais seguro, de acordo com seu discurso. Em contrapartida, Romney emitiu, por muitas vezes, sinais negativos, depreciando sua mensagem com movimentos e expressões faciais contraditórias e distraídas.
É lógico que a eleição não dependia da linguagem corporal nem dos resultados da competição de startups. Mas os tipos corretos de comunicação não verbal estavam ligados ao sucesso.
Como você pode transmitir os mesmos sinais — e esperar ter o mesmo êxito? No Centro de Estudos de Linguagem Corporal, estudamos líderes de sucesso em vários ramos e identificamos várias posições que são indicadoras de uma linguagem efetiva e persuasiva.
A caixa
No início da carreira política de Bill Clinton, ele marcava seus discursos com gestos grandes e amplos que o faziam parecer não confiável. Para ajudá-lo a dominar a linguagem corporal, seus assessores ensinaram-no a imaginar uma caixa na frente do peito e da barriga e conter os movimentos das mãos dentro dela. A partir daquela sugestão, “a caixa de Clinton” tornou-se um termo popular no ramo.
Segurando a bola
Gesticular como se estivesse segurando uma bola de basquete entre as mãos é um indicador de confiança e de controle, como se você, quase de forma literal, segurasse os fatos com as pontas dos dedos. Steve Jobs, com muita frequência, usou essa posição em seus discursos.
Mãos juntas em forma de pirâmide
Quando as pessoas estão nervosas, suas mãos geralmente ficam inquietas e agitadas. Quando têm autoconfiança, as mãos estão relaxadas. Uma maneira de conseguir isso é juntar as mãos em forma de pirâmide. Muitos executivos do ramo de business usam esse gesto, mas é preciso tomar cuidado com sua prática exagerada ou com a combinação às expressões faciais autoritárias ou arrogantes. A ideia é mostrar que você está tranquilo, e que não se considera melhor que outros.
Postura reta
A forma como a pessoa fica de pé é um forte indicador de seu caráter. Quando você permanece nessa posição firme e sólida, com os pés separados pela largura de um ombro, isso indica que você se encontra no controle da situação.
Palmas para cima
Esse gesto indica abertura e honestidade. Oprah faz um largo uso desse recurso durante seus discursos. Ela é uma figura poderosa e influente, mas também parece disposta a se unir, de forma sincera, às pessoas com quem está falando, seja uma pessoa ou uma multidão.
Palmas para baixo
O movimento oposto também pode ser visto de forma positiva — como um sinal de força, autoridade e assertividade. Barack Obama costumava usá-lo para acalmar uma multidão logo após um discurso inflamado.
Na próxima vez que você fizer uma apresentação, tente gravá-la, depois reveja o vídeo sem som, observando apenas sua linguagem corporal. Quais foram sua postura e seus gestos? Você usou alguma das posições acima? Caso contrário, pense em como você pode fazê-lo na próxima vez que você estiver na frente de um público, ou até mesmo do seu chefe ou um cliente importante. Treine na frente de um espelho, depois com os amigos, até parecerem algo natural.
A comunicação não verbal não vai necessariamente transformá-lo em um líder ou destruí-lo como líder, mas poderá ajudá-lo a alcançar resultados bem melhores.
